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Archive for the ‘Nuestro día a día’ Category

Llevo trabajando como formador 10 años, cumplidos el mes que viene. Y si hay un tema que no deja de pasmarme es cómo los formadores hemos adoptado rápidamente esa locura que es la idea de facturar por hora de curso, o en algunos casos por hora de preparación y hora de curso. Sí, ya, es algo muy popular en otros entornos profesionales como la abogacía (en muchos países los abogados llegan a facturar por incrementos de 6 minutos). Y a mi me parece demencial.

Vamos a suponer que tienes que hacer la misma reforma en dos casas diferentes que quieres alquilar. Las casas están en lugares separados y debe hacerse a la vez, por lo que has de contratar a dos equipo de albañiles diferentes, a los que vas a pagar por hora. Dado que la reforma es igual y las características del proyecto son las mismas, pagas la misma tarifa.

Uno de los equipos acaba la obra en plazo, habiendo invertido 100 horas de trabajo. Han hecho un buen trabajo, no han gastado más materiales de los necesarios, y todo está bien. Pagas las 100 horas de trabajo, y quedas contento.

El otro equipo ha conseguido hacer lo mismo en 50 horas de trabajo. Eso quiere decir que, mientras una de las casas está aún llena de operarios echándola abajo, preguntándote que quién te ha instalado la fontanería que no tiene ni idea, y parando reglamentariamente a hacer sus bocatas y demás, la otra casa ya puede ser alquilada y empezar a generarte valor. Estos albañiles te están haciendo ganar más dinero, antes de lo previsto.

¿Cuál es su recompensa? Cobrar la mitad que los otros, ya que estás pagando por hora y no por valor. ¿Qué pasará la siguiente vez? Que se cuidarán muy mucho de ser tan buenos y tan rápidos, y perderán tiempo, se demorarán y se esforzarán lo justo para llenar las horas que tienen que llenar.

Algo similar pasa con la facturación por horas en la formación a empresas o en la consultoría: es mala para el consultor y es mala para el cliente.

Es mala para el consultor porque le impone un techo en sus facturas. Después de todo, si se trata de cobrar por horas, hay un límite a las horas que una persona puede trabajar. Por tanto, hay un límite a los proyectos que puedes atender. Es mala porque crea una mentalidad de mercadillo de regatear por el precio / hora como si en vez de desarrollo de personas estuviéramos vendiendo kilos de garbanzos. Es degradar tu trabajo ante el cliente.

Pero es mala para el cliente porque éste se va a encontrar con propuestas más largas de lo necesario. Cada vez que le ofrezcan un proyecto éste se expandirá para llenar las horas que el cliente le puede asignar, en vez de buscar la manera más óptima de hacerlo. Y como se paga por hora, lo primero que el cliente sacrificará será las horas dedicadas a evaluar si el proyecto está teniendo resultado o no. De modo que el cliente se queda sin saber si su dinero vale para algo (pista: probablemente no).

Nosotros somos los responsables de educar al cliente para que busque valor y no precio / hora. Y esa es la razón por la que nunca damos un precio / hora, sino una serie de opciones de tarifas de acuerdo con el valor que aportamos al cliente. Ojalá cunda el ejemplo pronto.

(Nota final: este post está basado en las ideas del excelente Alan Weiss, y concretamente en su libro Value Based Fees (Tarifas basadas en el valor), que me abrió los ojos y me decidió a crear Sensei Consultores con la filosofía que tiene.)

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Estás delante de un cliente, en una primera reunión en la que estás conociendo su empresa, qué quiere, y tratando de descubrir qué necesita -a menudo no es lo mismo. O quizá es la reunión en la que le vas a presentar tu propuesta rompedora, y sabes que ya tiene otro proveedor con el que estás compitiendo. O quizá un cliente te está comunicando que un proyecto que solía encargarte se lo va a pasar a un nuevo proveedor.

En todo caso, el cliente suelta las palabras mágicas:

Bueno, hemos decidido (trabajar contigo / dejar de trabajar contigo) porque aunque (nuestro proveedor habitual trabaja bien / has llevado a cabo un buen trabajo) queremos que la gente vea caras nuevas, no siempre a los mismos. Porque si no, el equipo se aburre, ¿sabes?

Y esa es la clave de la cuestión. En ese momento, si te dedicas a la consultoría en RRHH, a la formación, o si estás decidiendo cómo modificar la estrategia de la compañía, te das cuenta de que en realidad, tu cliente no te toma en serio.

Cuando un cliente te dice eso, está evidenciando que los resultados le dan igual. Si los resultados le importaran, contrataría al mejor, tanto si es una cara nueva como si es el proveedor de hace 20 años. Pero el cliente no cree que vaya a proporcionar resultado: el cliente lo que quiere es que entretengas a la gente un ratito, y que salgan contentos del curso, sobre todo porque así darán unas buenas valoraciones del curso y de SU trabajo. El no te ve como alguien que va a aportar un valor y que cambiar la conducta de las personas en la compañía – es muy probable, si trabaja en RRHH, que lo que quiera es que todo siga igual. Él te ve como un payaso, como un showman, como un monologuista. Y no es que eso sea en sí malo o deshonroso, en absoluto. Pero no es la meta para la que trabajamos.

Así que ya lo sabemos: cuando el cliente nos dice algo así, ya sabemos de qué va.Y tenemos que decidir si tratamos de modificar su punto de vista, o si lo descartamos. Porque ese es el tipo de cliente que sólo tratará de ir al precio bajo, porque no cree que haya que pagar mucho por algo que no es más que entretenimiento.

La otra cara del problema, como siempre, somos nosotros: porque cuando el cliente nos dice algo así, nosotros no reaccionamos diciéndole que la novedad no es lo importante, sino la capacidad de producir resultados de manera demostrable. Muchos consultores se intentarán adaptar a la petición del cliente, prometiendo nuevas caras o nuevos ponentes o nuevas metodologías en vez de defender la búsqueda de resultados medibles y, por tanto, tarifas acorde con el beneficio que aportan.

Ah, ¿que la enorme mayoría de consultoras no pueden demostrar el retorno de la inversión en formación ni que sus acciones de desarrollo producen cambios mesurables? Cierto, pero ese es material para otra entrada de este blog.

El suicidio del consultor

La verdad, a veces dan ganas.

¿Qué os parece? ¿Os ha sucedido algo así alguna vez? Dad vuestra opinión en los comentarios.

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Vivimos en un extraño país. Y hablo de extrañeza porque nuestros empresarios y dirigentes políticos se empeñan en recomendar recetas a los demás que luego son incapaces de aplicar por sí mismos. Y opino que eso nos hace perder oportunidades como colectivo y quizá obtener pan para hoy pero asegurar el hambre para mañana.

Hablo de la formación – naturalmente – y de su necesidad para salir adelante de la crisis. Incrementar los niveles de la fuerza laboral es – según dicen todos los gurúes y el sentido común más elemental – una condición absolutamente necesaria para incrementar la calidad del trabajo y la productividad. Y eso significa crear mayor valor y mejorar la competitividad, lo que a su vez repercute en el incremento tanto de ventas como en su globalización. Y así sucesivamente. Con formación, obviamente, no se sale de la crisis, pero desde luego ayuda a preparar el futuro de una forma mucho mejor y a garantizar que la salida será más rápida.

Pero parece que la administración quiera dedicar los presupuestos a mantener ocupados a los jóvenes y a los parados. Y lo comento porque sigo viendo cursos subvencionados que son auténticas tonterías: Más parecen enfocados a la tercera edad que a colectivos que deban ser introducidos o reintroducidos en el mercado laboral. Y eso cuando – como en este momento – no los recorta en aras de un equilibrio presupuestario que podría obtenerse prescindiendo de otro tipo de lujos superfluos o haciendo que los contribuyentes (sobre todo los que no se preocupan ni del paro, ni de la formación ni de esas minucias) participaran del sostenimiento de las arcas públicas (de las de este país, claro, no de las de las islas Caimán) en la proporción que les tocaría hacerlo. Me gustaría hacer los números para saber cuántos parados o jóvenes podrían formarse con lo que cuesta – con la aprobación unánime del Congreso – un día de nuestra aventura en el remoto Afganistán (extraordinaria herencia del trío de las Azores) o de la fuerza aeronaval destinada a apoyar lo más incruentamente posible la revolución Libia.

Y qué decir de los empresarios, accionistas y gerentes. Los hechos nos llevan a suponer que únicamente disponen de una visión a plazo inmediato. A la que se huele a crisis o se pone en peligro la obtención de pingues beneficios, tijeretazo que te va. Recorte de gastos y de plantilla, con lo que parece deducirse que los empleados son un gasto. Quizá esté en su mente que el futuro nos deparará la empresa sin operarios pero con cúpula directiva pagada pingüemente. No me extraña que la sensación de desmotivación sea general, porque la preocupación hoy no está en mejorar ni en implicarse de una forma activa en los objetivos de la empresa, sino en conservar el puesto de trabajo y conseguir que los recortes salariales que le hayan de aplicar permitan sobrevivir por algún tiempo.

Es posible que durante unos años este país haya vivido por encima de sus posibilidades. Ahora ya poco podemos hacer aparte de golpearnos el pecho y entonar el mea culpa (cosa que es de tontos, porque los factores desencadenantes de la situación financiera – por mucho que lo quieran negar y mirar hacia otro lado – han venido de los especuladores de los mercados, de las entidades de crédito dirigidas por aventureros muy bien pagados y no siempre bien preparados, con ansias de prestigio y lucimiento personal y de los excesos de las administraciones dirigidas por políticos más interesados en su reelección que en sus electores). Pero algo sí podemos hacer: Prepararnos e invertir en incrementar nuestro conocimiento y desarrollar nuestras habilidades. Se precisan más y mejores líderes en todos los niveles. Hacen falta especialistas, innovadores y emprendedores que permitan avanzar a nuestra economía. Debemos concienciarnos y huir del conformismo. Solo saldremos airosos con nuestra implicación personal en todos y cada uno de los colectivos de los que formamos parte. Y hemos de exigir a los dirigentes de éstos colectivos que nos faciliten los medios necesarios para mejorar.

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The jugglerMi interés en las técnicas de productividad y organización nació hace siete años, más o menos, de la mano de Ramón Nogueras.

Los dos ya éramos freelances en aquellos años y, en ocasiones, nos veíamos desbordados por la multitud de proyectos y tareas que podían acumularse en las épocas de mayor actividad.

Ramón siempre ha sido una persona mucho más ordenada y organizada que yo (¡sólo hacía falta ver el aspecto de nuestros espacios de trabajo al final de la jornada!), con excelentes hábitos de orden asentados mucho tiempo atrás.  Aún así, las exigencias de nuestro trabajo podían ocasionarle mucho estrés.

Mi caso era bastante peor. Entre las muchas cualidades que mi educación familiar y escolar me proporcionó no se encontraban el orden o la organización. “¿Dónde diablos he metido…?” y “No tengo ni idea de a cuántos sitios tengo que ir mañana” eran dos frases que se repetían en las interminables primaveras en las que los cursos, talleres, actuaciones y citas fiscales florecían como amapolas en un trigal.

Ramón compartió conmigo las técnicas que conocía y los libros que había leído, y juntos probamos unos cuantos sistemas. Al principio, mi objetivo era puramente personal: solucionar el caos periódico de mi vida profesional, superar la famosa procrastinación y vivir más relajada y feliz.

Pero poco a poco, la temática se convirtió en un foco de interés en sí mismo. ¿Por qué algunos sistemas, que tan eficaces parecían en teoría, no terminaban de funcionar? ¿Por qué algunas técnicas me resultaban extraordinariamente útiles en una época, y completamente insuficientes en otra?

A la vez, a medida que iba mejorando mi propia organización y hábitos personales, conocía a más personas con una problemática similar. Alumnas y alumnos, profesionales con quienes compartía proyectos… Tarde o temprano todos atravesaban las mismas dificultades, y me pedían que les diese algunas pautas. Así que comencé a incluir este tipo de contenidos de forma transversal en las formaciones que impartía…

… Y finalmente terminé haciendo de la formación en Productividad y Gestión de Tareas un contenido profesional. Del mismo modo en que el cocinero accidental termina montando un restaurante o el aficionado al golf se convierte en crítico deportivo, ahora yo dedico a esto una parte exclusiva y concreta de mi actividad.

No penséis que esto quiere decir que lo tengo todo siempre bajo control. Las épocas de mucho trabajo siguen siendo estresantes. Un problema personal grave puede dinamitar esa agenda tan bien planificada. A veces, tardo demasiado en acometer una tarea desagradable.

Pero las consecuencias de todos estos factores negativos, cuando son un imprevisto dentro de un sistema bien establecido, son mucho menores. Mi vida personal, social y laboral ha mejorado de forma más que notable.

Y lo mejor de todo: sigo aprendiendo, siguen mejorando.

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Look inside

Sensei Consultores no es una entidad abstracta. Somos personas que cada día nos enfrentamos a nuevos retos, a quienes la vida real nos hace a menudo replantearnos la teoría, que acertamos a la primera en ocasiones y en otras vemos como nuestras previsiones iniciales no eran correctas.

A veces nos divertimos,  a veces nos frustramos, pero siempre aprendemos algo nuevo.

Pensamos que compartir esa experiencia y recibir vuestro feedback es interesante, y por ello aparece esta nueva categoría: Nuestro día a día.

Espero que la disfrutéis.

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