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En muchas ocasiones nos dicen en el trabajo que tenemos que asistir a un curso. O bien tenemos a alguien en nuestro equipo que deseamos que mejore en alguna habilidad, de modo que buscamos un curso que le pueda ayudar.

Vamos allí y a menudo encontramos:

  • objetivos vagos y no definidos. No podemos saber si se cumplen o no.
  • enseñanzas actitudinales acerca de lo importante que es cómo pensamos, pero ninguna herramienta práctica sobre cómo hacerlo.
  • ejercicios y dinámicas grupales no directamente relacionadas con la habilidad a aprender que llenan tiempo o sirven para “dinamizar”, lo cual es necesario dado que muchas veces el curso dura más horas de las necesarias, de todos modos.
  • dinámicas relacionadas con la habilidad, pero no personalizadas al puesto concreto de la persona, con que no son totalmente útiles. Aunque no hay duda de que se aprende y se obtiene un beneficio.
  • un diploma de aprovechamiento que se exige para que la empresa acredite el curso si usa el crédito de formación (o una promoción si el curso es parte de tu carrera profesional)
  • si vas motivado, muchas buenas intenciones que a menudo no cristalizarán en nada por no poder hacer un seguimiento sistemático.

Vamos a darte una receta para mejorar en una habilidad inmediatamente (o en unas pocas semanas):

  • Decide qué es lo que quieres mejorar. No cojas algo genérico como “mejorar mis ventas”, sino una conducta concreta que quieras cambiar. Podría ser, por ejemplo,”mejorar mi prospección de nuevos contactos.” Quizá creas que necesitas desarrollar una estrategia que te permita llamar a más clientes y hacer más visitas, pasando menos tiempo al teléfono.
  • Durante las dos siguientes semanas, mide la frecuencia de la conducta que quieres cambiar o desarrollar. Por ejemplo, anota todas las llamadas a nuevos clientes que haces, el resultado y qué crees que ha ido bien, o que no ha ido bien. Para poder desarrollarte, primero necesitas saber dónde estás, exactamente.
  • Decide un objetivo concreto en frecuencia (“haré 3 llamadas diarias, pase lo que pase”), y condiciones de éxito (“mi meta será pedir en cada llamada una fecha para un nuevo contacto, sea una entrevista u otra llamada”). Detállalo y hazlo tan concreto como necesites para poder ver claramente qué has de hacer. Enfócate especialmente en escribir las ventajas que conseguirás mediante este cambio. Escribe ese objetivo, y tu compromiso de llevar a cabo ese cambio durante las siguientes 4 semanas. Funciona aún mejor si le cuentas a personas de tu entorno que estás tratando de desarrollar esa habilidad.
  • Durante las siguientes 4 semanas, registra la conducta que estás desarrollando, en frecuencia y éxito. Esto es, registra las llamadas a tus clientes, en cuántas de estas llamadas pides concretar la fecha del nuevo contacto, y la respuesta que obtienes. En cada ocasión anota qué fue bien y qué fue mal.
  • Al cabo de 4 semanas, revisa tus registros para ver si el cambio de conducta ha dado los objetivos deseados. Si es así, ¡felicidades! Has desarrollado una nueva habilidad exitosa. Si no es así, tendrás información sobre por qué, y puedes redefinir la conducta que quieres adoptar para que sea más adecuada.

¿Por qué funciona esta técnica? Por las siguientes razones:

  1. Cuanto más definido está un objetivo, más probable es que se cumpla, sobre todo si tienen una fecha específica, y son concretos y medibles.
  2. Dividir un gran objetivo (“ser mejor vendedor”) en pasos más pequeños (“hacer nuevas llamadas de modo más sistemático”) ayuda a eliminar la pereza y las vacilaciones o miedos que surgen cuando tratamos de cambiar algo importante en la vida.
  3. Al contarlo a tus compañeros, te apoyas en un conocido efecto estudiado por la psicología: somos más fieles a nuestros propósitos y opiniones si los hacemos públicos. El cambio es más fácil de llevar a cabo cuando nos hacemos responsables ante otros.
  4. Al poner tu meta como un experimento de 4 semanas y no un cambio global en tu vida, consigues:
    1. Eliminar pereza, postergación y ansiedad. Cuando lo escribes como algo a hacer las 4 semanas parece un cambio menor que si decides que va a ser un cambio permanente. No piensas “de ahora en adelante haré 3 llamadas diarias a nuevos clientes” lo cual es abrumador.
    2. Al cabo de 4 semanas, habrás desarrollado un hábito sin darte cuenta.
  5. Tener la información registrada antes y después de acometer el cambio es un motivador muy poderoso, y te ayudará a tomar decisiones informadas acerca de si un curso de acción es o no correcto. Puedes ver hasta qué punto has mejorado, y trazar nuevas metas con efectividad.

En esto se basa nuestra metodología de enseñanza. Sesiones formativas breves, orientadas a desarrollar de modo concreto una habilidad, y proporcionar a los asistentes unas herramientas para fijar objetivos eficaces y hacer un seguimiento efectivo. De este modo, puedes ver hasta qué punto nuestro trabajo te ha ayudado, sin tener que pasar largas sesiones fuera de la oficina.

Tu aprendizaje

Este será el aspecto de tu aprendizaje

(Imagen cortesías de Svilen Milev)

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Cuando la nueva información nos resulta llamativa y además concuerda con algunas de nuestras experiencias, es fácil que la asumamos como verdad absoluta sin darle muchas vueltas. Ese es el caso de los porcentajes 55%-38%-7%. ¿Os suenan?

Efectivamente, es el peso que supuestamente tienen las diferentes vías de transmisión del mensaje en la comunicación interpersonal: 55% para la el lenguaje no verbal (mirada, gestos, posición, etc), 38% para el lenguaje paraverbal (inflexiones de la voz, volumen, ritmo…) y sólo un 7% para las palabras en sí.

¿Es una información llamativa? Y tanto que lo es. En una especie tan ligada al lenguaje articulado como la nuestra, con todo un complejo código linguístico como base de la transmisión del conocimiento, tan escaso peso de las palabras tiene por fuerza que llamar nuestra atención.

¿Concuerda con nuestra experiencia? Por supuesto. ¿Quién no recuerda esa ocasión en la que un compañero del colegio nos dijo “me da igual si me invitas a tu fiesta o no” mientras le temblaba la voz y se le saltaban las lágrimas? O todas las veces en las que, al preguntarle a nuestra pareja qué le ocurre nos contesta “nada” y no creemos sus palabras, sino que le damos mucha más fe a sus hombros caídos, su mirada esquiva o triste…

EnfadadoY así, se asume la regla de Mehrabian como una verdad absoluta que es aplicable de forma universal, y repetimos con tanta convicción como falta de reflexión que “las palabras sólo constituyen un 7% del mensaje”. Lo he escuchado (y lo escucho todavía) de boca de formadores, expertas en comunicación, psicólogos, etc.

Sin embargo, Mehrabian desarrolló sus experimentos en unas condiciones muy concretas, que implicaban mensajes con contenido predominantemente emocional y actitudinal. Nunca pretendió que sus conclusiones se extendieran fuera de ese contexto. Generalizar la regla del 55-38-7 supone, por ejemplo, pretender que cuando un experto en motores de explosión nos describe el ciclo Otto, el idioma en que lo haga es casi indiferente (ya que sólo un 7% de la información se perdería en caso de no comprenderlo).

Nuestra experiencia demuestra claramente que esto no es así, y que las palabras son un vehículo fundamental en la transmisión de conceptos, argumentos lógicos y descripciones, como el propio Mehrabian ha matizado en varias ocasiones.

El caso de la falsa generalidad de la regla del 55-38-7 es un buen ejemplo de los riesgos que se corren al repetir información que nos llega sin contrastar no sólo su veracidad, sino también el contexto en que debe aplicarse cualquier conclusión. Si no lo hacemos así, probablemente divulguemos medias verdades a espuertas, que son a veces tan peligrosas como las mentiras.

¿Pesadilla?

Esta mañana veía las noticias acerca de los problemas causados por la erupción del volcán islandés, y sus efectos sobre el tráfico aéreo.

En varias ocasiones la reportera hablaba de la “pesadilla” de los turistas españoles atrapados en ciudades europeas.

¿Pesadilla?

¿Y qué palabra habría que usar si esas personas hubieran sufrido un secuestro? ¿Un accidente aéreo? ¿Una guerra? ¿Algo serio de verdad?

Lo que ha sucedido realmente es esto: muchas personas han tenido que padecer una cierta incomodidad (a veces considerable) durante unos días, bien sea no poder ir donde querían, bien sea no poder regresar. Algunas personas han tenido que afrontar la frustración de que sus planes se vieran alterados. Algunas personas han tenido que gastar más dinero por pasar algunos días más de hotel de los previstos. Ya está.

Algunas personas han tenido que posponer su vuelta al trabajo 😀

El lenguaje que usamos tiñe nuestras expectativas. Para muchos de nosotros, que no nos hemos visto afectados por no haber tenido que coger un vuelo, esas palabras conjuran imágenes de un sufrimiento y una situación que no es real.

¿Ocurre lo mismo en tu lugar de trabajo? ¿Eres capaz de estimar con precisión las diferentes situaciones? ¿Describes como pesadilla a ese compañero de tu equipo que tiene una manía? La hipérbole no es buena cuando lidias con un equipo, o tratas de solventar un conflicto en el trabajo, o estás tratando de llegar a un cliente.

El horror, el horror

¿Tengo que quedarme dos días más de vacaciones? Noooooooooo

Ama a tu crítico

Esto es algo que encontré referente a juegos de rol. Puede aplicarse, sin embargo, a casi cualquier cosa que hagas, especialmente si tu trabajo es creativo o provees herramientas de alguna clase.

Nobody had yet figured out that someone who constantly posts about a weakness in your game and all the things they did to fix, avoid or subvert it is a giant fan of your game who has sent you a pile of money. Developers expected consumers. What they discovered on Usenet were handypeople. “Thanks for the hammer and the instructions on how to build a doghouse, I made this great birdhouse with it!” “Birdhouses are lame, check out this sweet go-cart, by the by, the hammer is not so great!” “EXCUSE ME IT IS A DOGHOUSE HAMMER YOU ARE ALL STUPID I HATE YOU SHUT UP”.

O sea (aproximado):

Ninguno de ellos [diseñadores] se había dado cuenta de que alguien que escribe constantemente acerca de un punto débil en tu juego y todas las cosas que han hecho para arreglarlo, evitarlo o subvertirlo es un gran fan de tu juego que te ha enviado ya un montón de dinero. Los diseñadores esperaban consumidores. Lo que encontraron en Usenet fueron muchos manitas. “¡Gracias por tu martillo y las instrucciones para construir una caseta para el perro, he construido esta estupenda casa para pájaros! ¡Las casas de pájaros son una chorrada, mira qué cochecito tan lindo, por cierto, el martillo no es tan bueno! “¡PERDONA, ES UN MARTILLO PARA HACER CASETAS DE PERRO, SOIS TODOS ESTÚPIDOS, OS ODIO, CALLAROS!”

La voz furiosa del final es el diseñador, pasmado al darse cuenta de lo que la gente hace con su juego. Porque durante los primeros 20 años de vida de los juegos de rol, el diseñador no tenía más contacto con el público que a través de convenciones y cosas así, y entonces sólo encontraba un tipo concreto de cliente, el fan que generalmente estaba loco por decirle cuánto amaba su juego. Ya no es así.

Internet ha cambiado mucho cómo nos relacionamos con la gente que nos vende cosas. Ahora sabemos más. Ahora comparamos más. Y sobre todo, podemos dar más feedback a quien diseña lo que usamos. Feedback bueno y malo, claro.

Es estúpido enfadarse por el feedback negativo que recibes en tu empresa, proyecto, blog o lo que sea. En orden de relevancia y de atención que prestamos al feedback (de más a menos) debería ser:

  • Feedback negativo.
  • Feedback positivo.
  • Nada.

¿Por qué? Muy fácil. El criterio es cuánto le importa lo que haces a quien te da el feedback.

Si algo no te gusta, lo más normal es callarte, y lo más fácil. Eso es lo que hace la mayoría de la gente. Si no les gusta el producto o servicio, no vuelven. No te arman un escándalo, ni bloguean furiosamente sobre ello. Tú, por otro lado, no sabes que estás fallando. Así que sigues con lo tuyo.

Dar feedback positivo es fácil, porque nos gusta decir cosas agradables a otros. El problema del feedback positivo es que no te dice cómo mejorar. Te dice algo que, probablemente, ya sabes. Si alguien alaba tu salsa carbonara, probablemente su feedback positivo no te ayude a mejorarla. Pero es que además, muchas veces, damos feedback positivo incluso cuando no es verdad, porque queremos a la persona a la que se lo damos, y no queremos herirla, y cosas así. Por supuesto, esto no quiere decir que el feedback positivo sea malo, o que haya que evitarlo. Pero es muy fácil colgarse de él, y sólo debe servirnos como impulso para seguir adelante.

El feedback negativo viene en muchos formatos, y no siempre es útil. Trolls, imbéciles y gente que critica por criticar hay siempre, en todos lados. Sin embargo, el que te deja un comentario negativo, el que te dice que ha hecho algo con tu idea que no es lo que esperabas porque tu idea tiene este o aquel problema, es alguien a quien lo que haces le importa lo bastante como para quejarse, y lo hace porque cree que podrías ser mejor. Si buscas consumidores pasivos que acepten sin crítica lo que les des, tienes una base de negocio pobre, porque en cuanto salga algo un poco mejor en lo que sea (más rápido, más barato, más brillante) te dejarán tirado y ni siquiera sabrás por qué.

Cuida a los críticos (no a los trolls). Pregúntales. Haz que trabajen para ti. Fomenta sus propias soluciones. Nadie va a pensar menos de ti por aceptar críticas y mejorar según las que decidas que son mejores para ti.

Hola mundo

Este es el blog de Sensei Consultores, una iniciativa para traer un enfoque diferente a la formación y el desarrollo de personas. En breve, mostraremos aquí las novedades en cuanto a posibilidades de desarrollo y noticias acerca de nosotros que vayan ocurriendo.