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Posts Tagged ‘clientes’

Estás delante de un cliente, en una primera reunión en la que estás conociendo su empresa, qué quiere, y tratando de descubrir qué necesita -a menudo no es lo mismo. O quizá es la reunión en la que le vas a presentar tu propuesta rompedora, y sabes que ya tiene otro proveedor con el que estás compitiendo. O quizá un cliente te está comunicando que un proyecto que solía encargarte se lo va a pasar a un nuevo proveedor.

En todo caso, el cliente suelta las palabras mágicas:

Bueno, hemos decidido (trabajar contigo / dejar de trabajar contigo) porque aunque (nuestro proveedor habitual trabaja bien / has llevado a cabo un buen trabajo) queremos que la gente vea caras nuevas, no siempre a los mismos. Porque si no, el equipo se aburre, ¿sabes?

Y esa es la clave de la cuestión. En ese momento, si te dedicas a la consultoría en RRHH, a la formación, o si estás decidiendo cómo modificar la estrategia de la compañía, te das cuenta de que en realidad, tu cliente no te toma en serio.

Cuando un cliente te dice eso, está evidenciando que los resultados le dan igual. Si los resultados le importaran, contrataría al mejor, tanto si es una cara nueva como si es el proveedor de hace 20 años. Pero el cliente no cree que vaya a proporcionar resultado: el cliente lo que quiere es que entretengas a la gente un ratito, y que salgan contentos del curso, sobre todo porque así darán unas buenas valoraciones del curso y de SU trabajo. El no te ve como alguien que va a aportar un valor y que cambiar la conducta de las personas en la compañía – es muy probable, si trabaja en RRHH, que lo que quiera es que todo siga igual. Él te ve como un payaso, como un showman, como un monologuista. Y no es que eso sea en sí malo o deshonroso, en absoluto. Pero no es la meta para la que trabajamos.

Así que ya lo sabemos: cuando el cliente nos dice algo así, ya sabemos de qué va.Y tenemos que decidir si tratamos de modificar su punto de vista, o si lo descartamos. Porque ese es el tipo de cliente que sólo tratará de ir al precio bajo, porque no cree que haya que pagar mucho por algo que no es más que entretenimiento.

La otra cara del problema, como siempre, somos nosotros: porque cuando el cliente nos dice algo así, nosotros no reaccionamos diciéndole que la novedad no es lo importante, sino la capacidad de producir resultados de manera demostrable. Muchos consultores se intentarán adaptar a la petición del cliente, prometiendo nuevas caras o nuevos ponentes o nuevas metodologías en vez de defender la búsqueda de resultados medibles y, por tanto, tarifas acorde con el beneficio que aportan.

Ah, ¿que la enorme mayoría de consultoras no pueden demostrar el retorno de la inversión en formación ni que sus acciones de desarrollo producen cambios mesurables? Cierto, pero ese es material para otra entrada de este blog.

El suicidio del consultor

La verdad, a veces dan ganas.

¿Qué os parece? ¿Os ha sucedido algo así alguna vez? Dad vuestra opinión en los comentarios.

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