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Posts Tagged ‘rrhh’

Llevo trabajando como formador 10 años, cumplidos el mes que viene. Y si hay un tema que no deja de pasmarme es cómo los formadores hemos adoptado rápidamente esa locura que es la idea de facturar por hora de curso, o en algunos casos por hora de preparación y hora de curso. Sí, ya, es algo muy popular en otros entornos profesionales como la abogacía (en muchos países los abogados llegan a facturar por incrementos de 6 minutos). Y a mi me parece demencial.

Vamos a suponer que tienes que hacer la misma reforma en dos casas diferentes que quieres alquilar. Las casas están en lugares separados y debe hacerse a la vez, por lo que has de contratar a dos equipo de albañiles diferentes, a los que vas a pagar por hora. Dado que la reforma es igual y las características del proyecto son las mismas, pagas la misma tarifa.

Uno de los equipos acaba la obra en plazo, habiendo invertido 100 horas de trabajo. Han hecho un buen trabajo, no han gastado más materiales de los necesarios, y todo está bien. Pagas las 100 horas de trabajo, y quedas contento.

El otro equipo ha conseguido hacer lo mismo en 50 horas de trabajo. Eso quiere decir que, mientras una de las casas está aún llena de operarios echándola abajo, preguntándote que quién te ha instalado la fontanería que no tiene ni idea, y parando reglamentariamente a hacer sus bocatas y demás, la otra casa ya puede ser alquilada y empezar a generarte valor. Estos albañiles te están haciendo ganar más dinero, antes de lo previsto.

¿Cuál es su recompensa? Cobrar la mitad que los otros, ya que estás pagando por hora y no por valor. ¿Qué pasará la siguiente vez? Que se cuidarán muy mucho de ser tan buenos y tan rápidos, y perderán tiempo, se demorarán y se esforzarán lo justo para llenar las horas que tienen que llenar.

Algo similar pasa con la facturación por horas en la formación a empresas o en la consultoría: es mala para el consultor y es mala para el cliente.

Es mala para el consultor porque le impone un techo en sus facturas. Después de todo, si se trata de cobrar por horas, hay un límite a las horas que una persona puede trabajar. Por tanto, hay un límite a los proyectos que puedes atender. Es mala porque crea una mentalidad de mercadillo de regatear por el precio / hora como si en vez de desarrollo de personas estuviéramos vendiendo kilos de garbanzos. Es degradar tu trabajo ante el cliente.

Pero es mala para el cliente porque éste se va a encontrar con propuestas más largas de lo necesario. Cada vez que le ofrezcan un proyecto éste se expandirá para llenar las horas que el cliente le puede asignar, en vez de buscar la manera más óptima de hacerlo. Y como se paga por hora, lo primero que el cliente sacrificará será las horas dedicadas a evaluar si el proyecto está teniendo resultado o no. De modo que el cliente se queda sin saber si su dinero vale para algo (pista: probablemente no).

Nosotros somos los responsables de educar al cliente para que busque valor y no precio / hora. Y esa es la razón por la que nunca damos un precio / hora, sino una serie de opciones de tarifas de acuerdo con el valor que aportamos al cliente. Ojalá cunda el ejemplo pronto.

(Nota final: este post está basado en las ideas del excelente Alan Weiss, y concretamente en su libro Value Based Fees (Tarifas basadas en el valor), que me abrió los ojos y me decidió a crear Sensei Consultores con la filosofía que tiene.)

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Estás delante de un cliente, en una primera reunión en la que estás conociendo su empresa, qué quiere, y tratando de descubrir qué necesita -a menudo no es lo mismo. O quizá es la reunión en la que le vas a presentar tu propuesta rompedora, y sabes que ya tiene otro proveedor con el que estás compitiendo. O quizá un cliente te está comunicando que un proyecto que solía encargarte se lo va a pasar a un nuevo proveedor.

En todo caso, el cliente suelta las palabras mágicas:

Bueno, hemos decidido (trabajar contigo / dejar de trabajar contigo) porque aunque (nuestro proveedor habitual trabaja bien / has llevado a cabo un buen trabajo) queremos que la gente vea caras nuevas, no siempre a los mismos. Porque si no, el equipo se aburre, ¿sabes?

Y esa es la clave de la cuestión. En ese momento, si te dedicas a la consultoría en RRHH, a la formación, o si estás decidiendo cómo modificar la estrategia de la compañía, te das cuenta de que en realidad, tu cliente no te toma en serio.

Cuando un cliente te dice eso, está evidenciando que los resultados le dan igual. Si los resultados le importaran, contrataría al mejor, tanto si es una cara nueva como si es el proveedor de hace 20 años. Pero el cliente no cree que vaya a proporcionar resultado: el cliente lo que quiere es que entretengas a la gente un ratito, y que salgan contentos del curso, sobre todo porque así darán unas buenas valoraciones del curso y de SU trabajo. El no te ve como alguien que va a aportar un valor y que cambiar la conducta de las personas en la compañía – es muy probable, si trabaja en RRHH, que lo que quiera es que todo siga igual. Él te ve como un payaso, como un showman, como un monologuista. Y no es que eso sea en sí malo o deshonroso, en absoluto. Pero no es la meta para la que trabajamos.

Así que ya lo sabemos: cuando el cliente nos dice algo así, ya sabemos de qué va.Y tenemos que decidir si tratamos de modificar su punto de vista, o si lo descartamos. Porque ese es el tipo de cliente que sólo tratará de ir al precio bajo, porque no cree que haya que pagar mucho por algo que no es más que entretenimiento.

La otra cara del problema, como siempre, somos nosotros: porque cuando el cliente nos dice algo así, nosotros no reaccionamos diciéndole que la novedad no es lo importante, sino la capacidad de producir resultados de manera demostrable. Muchos consultores se intentarán adaptar a la petición del cliente, prometiendo nuevas caras o nuevos ponentes o nuevas metodologías en vez de defender la búsqueda de resultados medibles y, por tanto, tarifas acorde con el beneficio que aportan.

Ah, ¿que la enorme mayoría de consultoras no pueden demostrar el retorno de la inversión en formación ni que sus acciones de desarrollo producen cambios mesurables? Cierto, pero ese es material para otra entrada de este blog.

El suicidio del consultor

La verdad, a veces dan ganas.

¿Qué os parece? ¿Os ha sucedido algo así alguna vez? Dad vuestra opinión en los comentarios.

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